Trasformare il pubblico del tuo stand in clienti rappresenta lo scopo principale della partecipazione della tua un’azienda a una fiera di settore. Andiamo tuttavia a vedere cosa è sotteso dietro l’alchimia che può trasformare un visitatore in cliente.
Ironia a parte, noleggiare uno spazio di un ente fieristico dovrebbe essere fatto con la ferma convinzione che tutti i visitatori che riceverete sono dei potenziali clienti.
La partecipazione a fiere di settore è sicuramente più semplice poichè sono spesso frequentate da un pubblico interessato e motivato e, l’argomento comune, giova alla dinamica del mutamento visitatore-cliente.
1. Catturare l’attenzione
Il tentativo di trasformare il tuo visitatore in cliente non deve essere brusco nè dare l’impressione che tu voglia vendere per forza il tuo prodotto o servizio immediatamente.
Certo, la finalità è sempre quella ma lo potrai fare tranquillamente in un secondo momento quando avrai conquistato il cliente.
Ciò che è importante fare nella fase iniziale di contatto con il pubblico è catturare l’attenzione sul tuo marchio.
Il tuo brand dovrà risultare interessante a livello emotivo, dare una sensazione di leggerezza (in una parola molto abusata, dovrà risultare “smart”) ma anche di professionalità e affidabilità.
Dunque, devi puntare sull’originalità del tuo allestimento tentando di essere più particolare possibile ma senza essere stravagante o eccentrico: l’eccentricità o l’estrema stavaganza anche se non rappresenta un fattore preoccupante nelle relazioni di business sortisce spesso un effetto destabilizzante per un approccio iniziale con un visitatore.
Dunque a meno che tu non sia un guru dell’informatica come Steve Jobs o un mental coach come Anthony Robbins è significativo che tu mantenga un profilo mai pesante anzi allegro ma al contempo sobrio e professionale.
2. Conquistare il visitatore
Non tempestare il visitatore di informazioni tecniche, lo annoierai.
Tutti i dettagli in merito alle caratteristiche del prodotto o dell’erogazione del servizio li potrai discutere in una fase successiva quando il visitatore sarà divenuto cliente e sarà mentalmente predisposto ad accogliere quanto vorrai spiegargli.
Nel momento del contatto, concentrati su alcune frasi d’effetto, dei gadget utili o meglio gadget eleganti o tecnologici.
3. Scelta dei gadget
I parametri riguardo la scelta del gadget devono assolutamente essere i seguenti:
- Oggetti che il visitatore potrà utilizzare tutti i giorni (es. pen drive usb ecc) ma che espongano in modo chiaro il vostro brand.
- Vietati i numeri di telefono al di sotto del brand: rendono l’idea che la vostra azienda sia una realtà molto circoscritta; meglio niente oppure se proprio non resistete, potete mettere l’url del sito della vostra azienda dove il cliente troverà i vostri contatti, inclusi i numeri di telefono.Una raccomandazione, la scelta dell’url deve contenere il nome dell’azienda, meglio se finisce con un estensione “.com”.
4. Coinvolgere il visitatore
Un immagine che ho impressa nella mente è la seguente: stand nella semioscurità, deserto, con un signore dritto immobile, smunto dietro un bancone, vestito blue elettrico, cravatta in tinta con l’abito e camicia bianca con colletto all’americana; di fronte a lui un cestino di vimini pieno di caramelle; sguardo perso nel vuoto, poster piuttosto bruttino che gli penzola dietro alle spalle con il logo dell’azienda.
Ne ho visti molti di stand così, questo è stato il più triste di tutti. Insomma, questo è l’atteggiamento e l’allestimento sbagliato, meglio non partecipare alle fiere solo per dire che si era presenti, si risparmiano anche soldi e tempo.
Questo per dire che nel corso di una fiera è importantissmo coinvolgere in qualche modo il pubblico, renderli partecipi mentre gli mostrate per la prima volta il vostro prodotto o servizio.
La sensazione che accompagnerà il prodotto o il servizio sarà una sensazione di benessere, di piacere che il visitatore imprimerà nella mente e ricercherà in seguito e l’associerà mentalmente al vostro brand.
Pensate a uno stand luminoso, pieno di energia con un allestimento dinamico ed elegante ma non troppo: troppa eleganza crea un distacco troppo forte tra voi e il pubblico.
Dunque a meno che non siate l’amministratore delegato di Cartier, meglio un’eleganza di stile casual.
Pensate poi di sostituire ai poster o alle stampe dei video dove compare il vostro brand con brevi filmati attraverso il noleggio di un videowall a led con immagini nitide. A volte basta anche un fotogramma veloce per imprimere nella mente del visitatore un’idea, proprio mentre parla con voi e magari distrae per un attimo l’attenzione da voi e si concentra per pochi secondi sul video.
Pensate a una zona dove offrire caffè, bibite o un buffet concordandola con l’allestitore ma non concentrate la vostra strategia sul fatto che offrite cose da mangiare, tutto ciò che farete nello stand deve ruotare più implicitamente possibile intorno al vostro prodotto o al vostro servizio, tutto dovrà necessariamente essere un veicolo positivo del vostro brand, dare un assaggio della customer experience senza MAI forzare, giocando con le sensazioni positive, creando un’aspettativa nel pubblico: se la sensazione che ho è così gratificante quando avrò il prodotto o il servizio proposto sarà ancora meglio.
5. Leads generation
Noi non vendiamo nulla. Questo potrebbe essere uno slogan. A parte la facile ironia. La
finalità dello stand in fiera non è vendere il prodotto ma generare leads, engagement, in definitiva affezionati clienti tramite il coinvolgimento, la professionalità e l’allestimento che dovrà essere commisurato e strettamente interconnesso con la tipologia di prodotto o servizio che state proponendo al pubblico: spesso, destinare parte del vostro budget fieristico per contattare un allestitore professionista sono ben spesi.
Non solo, è possibile realizzare brevi meeting informativi noleggiando per un’ora, distribuita nel corso della giornata, la sala conferenze dell’ente fieristico, invitando i visitatori a partecipare.
La brevitas in questo caso è la parola d’ordine: importante può essere la presenza dei media oppure soluzioni più economiche possono essere le dirette social trasmesse durante il meeting e visualizzate sullo schermo della sala conferenze, dove il visitatore può vedersi presente, coinvolto.
Questa strategia crea da una parte immediata partecipazione in loco.
Il visitatore spesso andrà a rivedersi sulla vostra pagina facebook condividendo la registrazione dell’evento. Insomma, oltre che la partecipazione immediata innescherete una strategia di social media marketing molto efficace.